**近幾年，醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年都在以14—15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展，雖然醫(yī)療設(shè)備行業(yè)相對(duì)其他行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較高，但因?yàn)樾袠I(yè)市場(chǎng)大，利潤(rùn)高，仍然吸引著大量資本進(jìn)入。

但是對(duì)于銷售人員而言，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)格等問(wèn)題，每次推銷時(shí)都需要做好心里預(yù)設(shè)，到底該怎么做醫(yī)療設(shè)備銷售成為了一個(gè)巨大的難題，怎么跑客戶同樣是大問(wèn)題，那么醫(yī)療設(shè)備到底該怎么做呢？

首先**步：分析各類客戶心理

比如說(shuō)社區(qū)、會(huì)議營(yíng)銷、“體驗(yàn)中心”模式等等，不同的模式要有不同的銷售方法。

以家用醫(yī)療器械為例，它不僅僅需要得到消費(fèi)者認(rèn)可，還需要得到家庭成員認(rèn)可，如果產(chǎn)品效果不達(dá)標(biāo)，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品的口碑造成極大影響。

對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，他們想要的是短時(shí)間內(nèi)能獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品，當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量也非常重要，除此之外，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，相對(duì)而言，管理性設(shè)備沒(méi)有那么容易讓他們接受。

而普通消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)注重的是商品的使用價(jià)值，還有就是價(jià)格問(wèn)題，他們想要的是“物美價(jià)廉”的好產(chǎn)品。

第二步：提高個(gè)人心理素質(zhì)

醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)，但金額越大，承擔(dān)責(zé)任就越大，所以需要用更多時(shí)間鉆研業(yè)務(wù)，心理強(qiáng)大了，才能做成一個(gè)接一個(gè)大單子。

第三步：比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

銷售不僅僅是賣東西，醫(yī)療器械行業(yè)跟其它行業(yè)相比，談判時(shí)間更長(zhǎng)，只有長(zhǎng)期鉆營(yíng)，才能獲益，所以急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

第四步：渠道

要銷售醫(yī)療器械，只是以上幾點(diǎn)就夠了嗎？當(dāng)然不是，對(duì)于廠家/代理商而言，你需要大量的客戶，對(duì)于想要做醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的代理商/經(jīng)銷商而言，你需要大量廠家及產(chǎn)品資源，廣撒網(wǎng)，才能撈到大魚(yú)！

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