隨著醫(yī)療行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)療器械行業(yè)也開始了自己的發(fā)展，在行業(yè)中占據(jù)了屬于自己的一席之地。其中，醫(yī)療器械招商在其中發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用。企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)，一定要對癥下藥，采取一定的措施，贏得市場。消費(fèi)者需要教育，市場需要培養(yǎng)，品牌需要沉淀，所有營銷等等，都需要借重媒體資源，進(jìn)行廣告強(qiáng)勢灌輸。重視直銷的市場殺傷力，認(rèn)真借鑒和嫁接“人對人”、“一對一”直銷的某些營銷元素，做醫(yī)療器械招商工作。

一、定義產(chǎn)品

產(chǎn)品定位直接影響著產(chǎn)品的招商整個(gè)過程。一個(gè)好的產(chǎn)品定位會對招商起到事半功倍的作用。產(chǎn)品開發(fā)前，一般都會對市場需求有一定了解，但是很少會有企業(yè)會深入定義產(chǎn)品。

試著問問自己下面幾個(gè)問題。

你是否知道自己的產(chǎn)品市場容量如何；是高端、中端還是低端；是面向醫(yī)院還終端；面向基層醫(yī)院，或者地方醫(yī)院，亦或是省級大醫(yī)院；面向的患者人群是醫(yī)保人群還是自費(fèi)人群；在什么場景下會使用自己的產(chǎn)品，有些使用場景是否考慮到；產(chǎn)品解決的是否是真實(shí)需求；你是否充分了解市場上的競品，分析出彼此之間的差異，并在宣傳時(shí)充分強(qiáng)調(diào)差異化，制造出產(chǎn)品氛圍。

如果大多數(shù)問題都很難回答，那么就不要急著去招商，先解決這些問題。

二、客戶定位

上面提到了產(chǎn)品面向醫(yī)院的選擇，是選擇基層醫(yī)院，或者地方醫(yī)院，亦或是省級大醫(yī)院。在中國醫(yī)院是*是醫(yī)療器械的消費(fèi)主力。找好產(chǎn)品面向的對象，找經(jīng)銷就要能力向上尋找，即面向基礎(chǔ)醫(yī)院找地方能力經(jīng)銷商，面向地方醫(yī)院找省級能力經(jīng)銷商；省級等大醫(yī)院可能就廠家直銷了，尋找的省級能力經(jīng)銷商也基本可以解決。

三、精銳銷售團(tuán)隊(duì)的建立

一支優(yōu)秀的高素質(zhì)的醫(yī)療器械營銷團(tuán)隊(duì)對醫(yī)療器械的銷售起著很重要的作用，因?yàn)樗麄冎苯用鎸Φ氖强蛻簦N售人員的形象直接影響著公司和產(chǎn)品的形象。要善于發(fā)現(xiàn)和吸收優(yōu)秀的銷售人才，并注重培養(yǎng)的銷售人才。

四、尋找成功案例：設(shè)立樣板，撕開缺口

醫(yī)療器械招商要取得成功，還要注意把醫(yī)院作為依托，如果能夠在醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)立代理點(diǎn)，這樣就能起到全面宣傳自己醫(yī)械產(chǎn)品的作用，給醫(yī)械的推廣起到很好的引領(lǐng)作用。

有些小廠家剛進(jìn)入市場沒有案例，大醫(yī)院進(jìn)不去，地方醫(yī)院瞧不上。這時(shí)候可以選擇基礎(chǔ)醫(yī)院，撕開缺口才是進(jìn)入市場的關(guān)鍵。

五、招商政策要靈活

醫(yī)療器械企業(yè)招商面臨的是整個(gè)的醫(yī)械市場，招商項(xiàng)目能不能成功還取決于市場的變化。企業(yè)在招商過程中一定要隨時(shí)關(guān)注市場的變化，不斷調(diào)整自己的招商策略和方法，這樣才能適應(yīng)市場的需要，把準(zhǔn)了市場的脈搏，就給招商的成功奠定了基礎(chǔ)。在醫(yī)療器械行業(yè)競爭日益激烈的今天，作為我們的客戶，渠道處于主動地位，這時(shí)靈活的招商政策、多種的合作方式能夠幫助化解我們被動的處境。