秋冬季是藥店銷售旺季，又是年末零售藥店沖銷量的時候。那么零售藥店該如何選擇沖量商品呢？對藥店人而言，如何迅速掌握相關(guān)沖量品種的產(chǎn)品知識呢？

沖量品種主要是從顧客需求出發(fā)，選擇應(yīng)季的商品。挑選標準有三個：

其一，療效好，適用范圍廣，易于與其他品種關(guān)聯(lián)銷售。

其二，產(chǎn)品價格適中，但毛利額相對較高。

其三，盡量選擇廠家肯支持的產(chǎn)品，或通過談判獲得廠家支持。

俗語說：秋冬進補，來年打虎。毫無疑問秋冬季節(jié)的應(yīng)季品類就是滋補類了，所以沖量品種多在此類挑選，比如高麗參、阿膠、鹿茸等。此外，秋冬氣候干燥，容易咳嗽，川貝可作為沖量品種，一些潤膚的藥妝類也可以考慮。

沖量商品的5種營銷策略

1.給店員設(shè)定銷售目標和激勵方案。

2.印制一些沖量品種的產(chǎn)品知識、食用方法、注意事項等內(nèi)容的小卡片輔助銷售。

3. 通過擴大陳列面，*好能設(shè)置產(chǎn)品展示區(qū)，集中陳列，做到豐滿、美觀。配上POP買贈或優(yōu)惠提示，噴畫、吊旗、氣球等營造氛圍。

4. 開始現(xiàn)場免費切片、磨粉、養(yǎng)生湯試喝、阿膠糕試食等體驗活動，通過派發(fā)ＤＭ單、櫥窗POP、微信、QQ群等方式將相關(guān)信息宣傳出去。

5.收集沖量品種的銷售成功案例，每天晨會或交班會時分享、學習。

沖量商品的話術(shù)提煉

確定好沖量商品之后，接下來就是提煉話術(shù)。話術(shù)的重要性不言而喻，既能幫助藥店人熟悉產(chǎn)品特點，又能促進銷量的提升。

那么，針對不同類型的顧客，店人該如何判斷顧客的需求呢？又該如何進行產(chǎn)品講解呢？筆者根據(jù)消費者的類型，總結(jié)了四種沖量單品的銷售話術(shù)，以供大家在門店工作中參考。

1、沖量單品——高麗參

適用人群：中老年人

話術(shù)提煉：隨著年齡的增長，人的身體機能逐漸下降，食用高麗參能大補元氣，延年益壽。

適用人群：臟器下垂者

話術(shù)提煉：臟器下垂主要由于中氣不足、中氣下陷所致，高麗參正好可以大補元氣，升提中氣。

適用人群：氣虛喘咳者

話術(shù)提煉：氣虛喘咳，主要病機是腎不納氣，或肺腎兩虛。高麗參搭配蛤蚧，具有大補元氣、納氣定喘的功效，符合中醫(yī)金水相生之意。

適用人群：久瀉者

話術(shù)提煉：經(jīng)常出現(xiàn)不明原因的腹瀉，或大便稀溏，一日幾次，可以用高麗參搭配山藥、蓮子，從而補氣健脾、澀腸止瀉。

適用人群：心腦血管疾病患者

話術(shù)提煉：心腦血管疾病是危害中老年人健康的常見病，高麗參搭配三七，一補一散，相互制約，相互為用，堪稱中老年養(yǎng)生之寶。

2、沖量單品——鹿茸

適用人群：中老年人

話術(shù)提煉：中老年人大多氣血虧虛，身體機能下降，食用鹿茸可補益氣血，強心復脈，強筋壯骨。

適用人群：怕冷者

話術(shù)提煉：怕冷的人往往陽虛，鹿茸正是對癥的溫性滋補品。

適用人群：疲勞過度的中青年

話術(shù)提煉：鹿茸具有生精補髓、健腦安神、增強人體免疫力等功效，適用于精血不足、頭暈耳鳴、失眠健忘、出虛汗、貧血等癥狀。

適用人群：潰爛久不收口者

話術(shù)提煉：潰爛久不收口是因為陽氣不足，食用鹿茸可以益陽生肌、托瘡毒。

適用人群：婦女

話術(shù)提煉：鹿茸能治療子宮虛冷、崩漏、帶下、產(chǎn)后貧血及宮冷不孕等婦科疾病。

3、沖量單品——阿膠

適用人群：購買減肥藥的顧客

話術(shù)提煉：很多人為了降低體重服用減肥藥，然而，這樣下去，體重降低了，臉色卻蒼白、無血色，建議搭配阿膠，阿膠可以調(diào)理氣血，減肥的同時，令臉色一樣紅潤好看。

適用人群：購買婦科藥的顧客

話術(shù)提煉：中醫(yī)認為，婦女以血為主，很多婦科病是由于氣血失調(diào)導致的。建議搭配阿膠，阿膠是婦科圣藥，可通過調(diào)理氣血從基礎(chǔ)上幫助治療疾病，和您剛才買的藥搭配使用，效果更好。

適用人群：年輕女性

話術(shù)提煉：女性之所以會出現(xiàn)皮膚松弛、細紋、黃褐斑、毛孔粗大等皮膚問題，主要是由于缺乏膠原蛋白造成的。阿膠含有大量膠原蛋白、多種氨基酸及礦物質(zhì)，可以防止皮膚產(chǎn)生皺紋，減少色素沉積和斑的生長，令皮膚紅潤。

適用人群：手腳冰涼者

話術(shù)提煉：手足冰冷多因氣血不足、陽氣不能夠通達于四肢所致，固元膏由阿膠加入核桃、枸杞子、黑芝麻、紅棗等加工而成，經(jīng)常吃些固元膏可以改善手足冰冷的癥狀。

4、沖量單品——川貝

適用人群：痰多、咳嗽者

話術(shù)提煉：川貝一直被認為是清熱潤肺、化痰止咳的圣藥，新咳、久咳、燥咳、虛咳均可選用。

適用人群：胃潰瘍者

話術(shù)提煉：川貝所含有的貝母總堿具有抗?jié)兊淖饔茫膳c烏賊骨、白芍共同打粉沖服，對治療胃潰瘍效果很好。

適用人群：教師、銷售員

話術(shù)提煉：教師、銷售員每天講話的時間較長，長時間講話會使喉嚨沙啞，肺氣不足，常用川貝可有效緩解不適。

適用人群：煙民

話術(shù)提煉：吸煙有害健康，長期抽煙肺部積累大量毒物雜質(zhì)，影響身體健康，長期使用川貝可增強肺功能，排除肺部的有毒物質(zhì)。

適用人群：高血壓患者

話術(shù)提煉：現(xiàn)代藥理研究標明，川貝有很好的降壓作用，長期服用川貝可以減少降壓藥的使用量，從而降低降壓藥對人體的副作用。

適用人群：抑郁者

話術(shù)提煉：抑郁的人性格內(nèi)向，敏感多疑，容易肝氣郁結(jié)，胸腹兩脅滿悶等不適，一般用逍遙丸來行氣解郁。然而，氣郁日久，必然會煉液為痰，痰氣互結(jié)，川貝是治郁要藥，尤其善治痰郁，服用川貝既能解郁下氣，又能化痰。

適用人群：消化不良的嬰幼兒

話術(shù)提煉：嬰幼兒消化不良是兒科常見病之一，川貝母具有提高免疫力、抗菌的作用，民間常用川貝母研末沖服治療嬰幼兒消化不良。