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談價過程中巧說“不”,90%的醫(yī)械銷售都做錯了!

日期:2017-06-05 16:04:41  閱讀數(shù):418

每個人的需求不同,因而會有不同的表現(xiàn)。雖然我們希望買賣雙方能夠配合默契,順利地完成談判,但是大多數(shù)情況下,利益沖突導(dǎo)致的問題還是會不斷地發(fā)生。鑒于要營造一個平和、融洽的談判氛圍,以便達成交易,在銷售談判中,我們不能直接拒絕或否定對方,而是要進行有策略的拒絕。

銷售人員:“您覺得還有哪些問題……”

客戶:“我覺得產(chǎn)品的價格還太高,如果你能將價格調(diào)低一些,我會認真考慮的……”

銷售人員:“這樣吧,每件產(chǎn)品我再降50元,這是*低價,不能再降了……”

客戶:“這個價格也不低,能再降一些嗎?”

銷售人員:“我算一下……只能*多再降10元,再多就真的不能……”

客戶:“你們在付款方式上有什么要求?”

銷售人員:“先預(yù)付一半,另一半貨到即付……”

客戶:“這一點,我恐怕做不到,因為我現(xiàn)在沒有那么多現(xiàn)金。貨到3個月后一起支付,可以嗎?”

銷售人員:“真抱歉,我們公司沒有這樣的先例,而且我也沒有這個權(quán)限……”

這就是拒絕策略的奇妙用處。在談判中知道何時拒絕、如何拒絕,才會收到好的效果。有些銷售員擔(dān)心自己的拒絕會給自己帶來不利的影響,因而即使不同意對方的意見,也從不表現(xiàn)出來。他們擔(dān)心的其實不是拒絕本身所帶來的影響,而是拒絕的方法不當帶來的后果。

另外,我們鼓勵銷售員進行拒絕,并不意味著他可以隨時拒*方。銷售員如果不是對對方表示不滿,或者想和對方進行爭論,就不要輕易地拒絕。你必須在恰當?shù)臅r機進行拒絕,比如,當對方的確非常想要買下你的產(chǎn)品,卻因為價錢的問題遲遲做不了決定的時候,你可以對他說:“先生,我決定不賣這件產(chǎn)品了?!币话闱闆r下,對方都會提高價錢來購買你的產(chǎn)品的。

究竟該如何拒絕談判中的對方?我們可以借鑒以下這些拒絕方法。

1

援引客觀條件的限制

在很多情況下,如果對方給你提出了一個無法回答的問題,而且無論你怎么解釋,對方都苦苦糾纏的話,你*好表示自己也愛莫能助——由于客觀條件的限制,你無法回答對方的問題。這樣能夠使對方不再糾纏,并且對你表示諒解。

所謂的客觀條件主要包括兩個方面:一個是局限于你自身的客觀條件,比如,技術(shù)力量、權(quán)限和資金條件等;另一個是社會條件的限制,比如,法律、制度和形勢等。當然,這兩者可以單獨使用,也可以綜合運用。

2

先肯定后否定

當對方提出了一個要求或看法而你不能同意的時候,你可以先找出其中合理的部分予以肯定,然后委婉地表示你不能確定其他的部分?!翱偟膩碚f,你的看法有一定的道理?!币赃@樣的話語答復(fù)對方,對方會更加容易接受你的意見。

在談判的時候,盡量不要使用否定性的詞語,即使你需要表達出來,也應(yīng)該用一種更加有技巧的方式。對每個人都應(yīng)如此,尤其是談判的對方。他們是提供給你某種利益的人,一旦遭到了否定,他們就會產(chǎn)生不快,從而產(chǎn)生一種抗拒心理。

1

以攻為守

當對方提出某個你不能接受的要求時,為了不受到對方的牽制,你可以化守為攻。你可以提及對方在前面拒絕的你的某個要求,告訴對方你可以同意他的這個要求,但是他也必須滿足你的那個要求,并告訴對方他的這個要求跟你的那個要求是一致的。這樣,即使你同意了對方的要求,也不會有任何損失。

4

引導(dǎo)對方自我否定

即使對方提出了一些不合理的要求,你也不要針鋒相對。有時候,你可以旁敲側(cè)擊地暗示對方,讓他認識到自己的看法有一定的局限性,進而自覺地撤銷自己的不合理要求。只有讓對方自己否決自己的想法,他才會真心地接受,而不會產(chǎn)生不快。

銷售金言

銷售過程中說“不”是相對的。為什么說“不”是相對的呢?這是因為談判中所說的“不”絕不是談判破裂或徹底失敗,只是否定了對方的進一步要求,卻蘊含著對以前報價或讓步的承諾。而且談判中的“不”往往不等于全盤否定。相反,大多數(shù)說“不”往往是單一的、有針對性的。所以,談判中雖然拒絕某些東西,但是還會給對方留下其他方面討價還價的余地。


 
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