引子：從2017年九月中旬開始，一封由國外知名醫(yī)用耗材的全國總代理發(fā)出告知函已經(jīng)陸續(xù)擺在全國各地醫(yī)院院長，副院長和設備科長的辦公桌上。

告知函的內(nèi)容首先曝光給供貨商的價格，其次規(guī)定醫(yī)院的供貨商只能在供貨價的基礎上以10%毛利潤率向醫(yī)院供貨，如果醫(yī)院供貨商供貨價高于此價格，國外知名醫(yī)用耗材的全國總代理將保證以此價格直銷給醫(yī)院。

為何國外知名醫(yī)用耗材的全國總代理采取這種極端的手段，其原因：既不是為響應國家深入醫(yī)療改革的號召和切實執(zhí)行“兩票制”的舉措，也不是讓利醫(yī)院、降低醫(yī)院采購成本、減輕百姓看病負擔的宗旨。

而是來自于國產(chǎn)產(chǎn)品的低價搶市場，市場份額大幅縮水的無奈之舉。也是常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。

常規(guī)醫(yī)療器械的發(fā)展趨勢  - 國產(chǎn)品牌*終會占據(jù)領導地位

在中國醫(yī)療器械行業(yè)，通常一項創(chuàng)新類醫(yī)療技術是由歐美傳到中國，全球知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)憑著高舉高打的策略占領高端市場，獲取高額的利潤回報。

筆者王強認為隨著時間的推移，有更多的醫(yī)院使用這項創(chuàng)新的醫(yī)療技術，若干年后，這項創(chuàng)新技術的被國產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)所掌握，創(chuàng)新技術成為常規(guī)技術以后，會吸引近百家國產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)進行低價傾銷，逐步占領市場份額。

以前成交價八萬的監(jiān)護儀和心臟支架，現(xiàn)在已經(jīng)被國產(chǎn)品牌拉到一萬七以下，國產(chǎn)心臟支架和國產(chǎn)監(jiān)護儀已經(jīng)占到70%以上的市場份額。

強生公司2011年決定C ordis退出全球心臟支架業(yè)務市場，2014年1月，微創(chuàng)收購了強生旗下Cordis公司藥物洗脫支架相關資產(chǎn)。

碧迪公司因沒有價格優(yōu)勢，沒有高利潤支撐企業(yè)的運營，放棄曾經(jīng)占據(jù)中國市場80%的注射器。

價格是知名企業(yè)和弱小企業(yè)，是國產(chǎn)和進口品牌的分水嶺

凡是持續(xù)打價格戰(zhàn)的都是小企業(yè)，生存都很艱難，想盡辦法把產(chǎn)品質(zhì)量做得稀爛，更稀爛，以便把價格做低，更低，筆者王強認為他只會這一招。

而全球知名和國產(chǎn)知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)不打價格戰(zhàn)，是以專家，學術，技術創(chuàng)新，品類管理，*優(yōu)性價比等競爭優(yōu)勢來樹立良好的品牌形象來驅動市場。

進口醫(yī)療器械要比國產(chǎn)醫(yī)療器械的價格高百分之七十以上，已經(jīng)得到醫(yī)療器械行業(yè)所有人的認同，衛(wèi)計系統(tǒng)和招標機構（招標時分進口組和國產(chǎn)組），醫(yī)院，進口醫(yī)療器械和國產(chǎn)醫(yī)療器械的生產(chǎn)廠家和代理商。

筆者了解到目前國產(chǎn)DR成交價在三十萬左右，而同樣配置的GPS的DR成交價在二百萬左右。國產(chǎn)骨科創(chuàng)傷產(chǎn)品一套鎖定板（一板八釘）中標價在五千元，而進口骨科創(chuàng)傷產(chǎn)品一套鎖定板（一板八釘）中標價在九千元。

醫(yī)療器械經(jīng)銷商只有10%的毛利率能生存嗎？

國外知名醫(yī)用耗材的全國總代理發(fā)出告知函中規(guī)定：經(jīng)銷商只能在供貨價的基礎上以10%毛利潤率向醫(yī)院供貨，否則醫(yī)院可直接向全國總代理訂貨。

經(jīng)銷商只有10%的毛利率能生存嗎？筆者王強給出的答案是：無法生存，沒法做。

10%只能維持配送，而不能做產(chǎn)品推廣，沒有費用的支撐怎么能維護好醫(yī)院的關系？更容易被國產(chǎn)品牌給搶去，畢竟拼價格是國產(chǎn)品牌的強項。

更何況大多數(shù)醫(yī)院的結款周期越來越長，半年，十個月，有些東北的醫(yī)院一年才結款一次，有些地方的醫(yī)院還有返利的要求。

醫(yī)院換供應商真的那么容易嗎？

醫(yī)院對供應商：特別是大耗材的供應商是很慎重的，不輕易換供應商，畢竟牽扯著利益關系，換供應商的流程實際上和新品重新進院是一樣的。只有在醫(yī)院的院長，設備科科長，科室主任更替的前提下，醫(yī)院才會換供應商。

與其讓競爭對手把我們替換掉，還不如用自己的新產(chǎn)品代替自己的老產(chǎn)品，技術創(chuàng)新才是醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的原動力。

故步自封，遵循守舊的企業(yè)*終會被行業(yè)趨勢所淘汰。

2012年因害怕變革，遵循守舊，民用照相行業(yè)的數(shù)碼化使巨無霸的柯達轟然倒下，但歷史依然在重演，消失的摩托羅拉和諾基亞手機，百麗鞋業(yè)的退市等。

下一個倒下的，會是你嗎？