▍來(lái)源：藥事日?qǐng)?bào)網(wǎng)/賽柏藍(lán)

▍整理：半夏

近日，據(jù)日本藥事日?qǐng)?bào)網(wǎng)報(bào)道，日本第二大處方藥企業(yè)安斯泰來(lái)制藥將運(yùn)用大數(shù)據(jù)，削減1.2億日元銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

目前，藥企面臨一個(gè)很大的問(wèn)題，是銷(xiāo)售具有越來(lái)越多的不確定性。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，公司在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、人員的配備以及銷(xiāo)售成本的預(yù)算方面，都難以做出**佳戰(zhàn)略決策。

據(jù)報(bào)道，安斯泰來(lái)制藥本次新的嘗試，是將用于臨床試驗(yàn)的統(tǒng)計(jì)分析方法，應(yīng)用于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略，旨在**大化其產(chǎn)品的利潤(rùn)。

這一方法可以作為預(yù)測(cè)每個(gè)銷(xiāo)售辦事處銷(xiāo)售額的工具，讓計(jì)劃和實(shí)際結(jié)果的誤差減小。同時(shí)，能夠優(yōu)化醫(yī)藥代表的工作效率，每年能降低約1.2億日元的運(yùn)營(yíng)成本。

▍什么是銷(xiāo)售費(fèi)用

事實(shí)上，近年來(lái)中國(guó)藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用也備受關(guān)注。那究竟什么是藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用呢？

在中國(guó)，因?yàn)椤镀髽I(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》并沒(méi)有對(duì)此作出具體規(guī)定，所以各上市藥企銷(xiāo)售費(fèi)用的細(xì)分科目各有不同。常見(jiàn)的科目為職工薪酬、市場(chǎng)費(fèi)用、會(huì)務(wù)費(fèi)、業(yè)務(wù)（招待）費(fèi)、差旅費(fèi)、廣告（宣傳）費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整科目，部分企業(yè)出于銷(xiāo)售渠道的考慮，還有租賃費(fèi)、折舊費(fèi)等銷(xiāo)售用建筑設(shè)備的費(fèi)用。

從上市藥企銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成來(lái)看，其列支的名目較多，主要包括銷(xiāo)售人員薪酬、日常行政費(fèi)用、市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣等。此外，處方藥企業(yè)以市場(chǎng)費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)、咨詢費(fèi)是銷(xiāo)售費(fèi)用主要項(xiàng)目。

▍銷(xiāo)售費(fèi)用要縮減

近日，財(cái)政部、醫(yī)保局要聯(lián)手核查77家醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)的就是銷(xiāo)售費(fèi)用。

根據(jù)財(cái)政部要求，此次檢查的內(nèi)容包括藥企遵守會(huì)計(jì)法律法規(guī)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、內(nèi)部控制規(guī)范等情況，還包括藥企費(fèi)用、成本、收入的真實(shí)性。尤其是銷(xiāo)售費(fèi)用真實(shí)性、成本真實(shí)性、收入的真實(shí)性、銷(xiāo)售返點(diǎn)回扣等其他問(wèn)題。

一直以來(lái)，藥企銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下、研發(fā)投入不足是醫(yī)藥行業(yè)通病，銷(xiāo)售費(fèi)用畸高也是醫(yī)藥行業(yè)的雷區(qū)。

Choice金融終端數(shù)據(jù)顯示，2016年至2018年，A股284家藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用分別約為1380.93億元、1819.2億元、2433.44億元。相比之下，2018年，A股284家藥企的研發(fā)費(fèi)用約為332.66億元，平均每家僅為1.17億。

有行業(yè)專(zhuān)家向賽柏藍(lán)表示，財(cái)政部和醫(yī)保局的聯(lián)手，表明了此次檢查在關(guān)注藥企財(cái)稅合規(guī)問(wèn)題的同時(shí)，還關(guān)注醫(yī)?；鹗褂玫膯?wèn)題。在兩票制、醫(yī)?？刭M(fèi)等政策背景下，有關(guān)部門(mén)對(duì)藥企的查賬明年肯定還會(huì)繼續(xù)做。

在查稅風(fēng)暴下，相信一些銷(xiāo)售費(fèi)用高企的藥企將會(huì)著手轉(zhuǎn)型，盡量降低銷(xiāo)售費(fèi)用。

此外，4+7帶量采購(gòu)對(duì)藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用，也有著極大的影響。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)藥企以仿制藥為主，藥企銷(xiāo)售費(fèi)用普遍高達(dá)50-70%；仿制藥處方量占比88%，銷(xiāo)售額占比卻高達(dá)58%，說(shuō)明存有降價(jià)空間。即便，“4+7”帶量采購(gòu)降價(jià)幅度如此之高，部分仿制藥產(chǎn)品“4+7”帶量采購(gòu)后的價(jià)格仍高于在美售價(jià)。

在此前央視新聞的報(bào)道中，對(duì)于國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的降價(jià)問(wèn)題，國(guó)家醫(yī)保局藥價(jià)和招采司副司長(zhǎng)丁一磊表示，過(guò)去藥品在終端進(jìn)入醫(yī)院使用的這個(gè)環(huán)節(jié)，還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購(gòu)是保供，企業(yè)不需要灰色空間也能保證銷(xiāo)量，這也是降價(jià)空間的來(lái)源。

可見(jiàn)，在國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)下，藥企為了中標(biāo)保住市場(chǎng)，同樣會(huì)積極轉(zhuǎn)型，削減銷(xiāo)售費(fèi)用。

▍已有藥代，拿不到營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用

實(shí)際上，從去年開(kāi)始就有不少業(yè)內(nèi)人士表示，非常多的醫(yī)藥代表和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間拿不到藥企撥的費(fèi)用了。

值得一提的是，對(duì)于有些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的發(fā)票，藥企根本就不敢轉(zhuǎn)賬。藥企賬上錢(qián)不少，但是不敢支付。還有一些實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的藥企，是由醫(yī)藥代表先墊一部分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用后面再報(bào)銷(xiāo)的。但據(jù)聞，不少醫(yī)藥代表已很久沒(méi)拿到曾經(jīng)約定好的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。

可見(jiàn)，在如今“金稅三期”的大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控下，很多藥企都越來(lái)越謹(jǐn)慎。

隨著國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)稅務(wù)核查的開(kāi)展，以及在兩票制、醫(yī)?？刭M(fèi)的政策大環(huán)節(jié)下，不僅是藥企，醫(yī)藥代表也到了要轉(zhuǎn)型的時(shí)候了。