醫(yī)療器械招商依然是目前多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)銷售的主要形式，招商不會(huì)退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺(tái)，招商模式在未來的實(shí)踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。

　　下面為各位廠家、經(jīng)理談?wù)勅绾乌A得醫(yī)療器械成功招商：

　　一、如何招商

　　（1）了解產(chǎn)品知識，掌握產(chǎn)品特性（賣點(diǎn)）。

　　（2）重視招投標(biāo)，確定并協(xié)助代理商投標(biāo)。

　　（3）對代理商提供優(yōu)惠招商政策：

　　①返利。

　　②參加公司舉行的醫(yī)療器械產(chǎn)品學(xué)術(shù)研討會(huì)，新產(chǎn)品推廣會(huì)等。

　　③在媒體上發(fā)布產(chǎn)品上市招商信息。

　　④公司提供轄區(qū)經(jīng)銷商資源信息。

　　⑤協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院\第三終端。

　　⑥協(xié)助經(jīng)銷商在新開發(fā)的醫(yī)院\第三終端做好關(guān)系。

　　⑧一級代理商享有公司后續(xù)產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)。

　　⑨完善的公司后勤服務(wù)保障。

　　（4）把握心態(tài)，提高招商語言能力及招商技巧。

　　二、代理要求：

　　（1）具體醫(yī)療器械經(jīng)營資格的醫(yī)院經(jīng)銷單位或個(gè)人。

　　（2）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的單位或個(gè)人。

　　（3）有完整的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　（4）有成熟的銷售隊(duì)伍。

　　（5）具有良好的信譽(yù)。

　　（6）認(rèn)同公司的產(chǎn)品。

　　（7）認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意長久合作，享受公司后繼產(chǎn)品的支持。

　　三、代理商收集方案

　　（1）通過媒體廣告收集。

　　（2）到招商公司收集。

　　（3）到大中小醫(yī)療單位收集。

　　（5）到網(wǎng)上收集。

　　（6）通過業(yè)內(nèi)人士朋友收集。

　　（7）通過現(xiàn)有資源收集整理。

　　（8）通過各類醫(yī)療器械交流會(huì)收集。

　　四、代理商分類：

　　（1）省級代理商－大型分銷商－有自己部分商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）網(wǎng)絡(luò)同時(shí)能找到二級代理；

　　（2）地級代理商－中型分銷商－有自己大部分商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）網(wǎng)絡(luò)同時(shí)有少量二級代理商；

　　（3）縣級代理商－自己本人做商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）又有少許人幫助做；

　　（4）散戶。

　　五、代理商選拔過程：

　　（1）客戶引進(jìn)－征求代理商級別；

　　（2）客戶分類－分析確定代理商級別；

　　（3）客戶評估－對現(xiàn)有實(shí)力及后期潛在評估；

　　（4）談判－對代理商認(rèn)可的過程；

　　（5）簽約－與代理商達(dá)成協(xié)議；

　　（6）知識性協(xié)議并跟蹤維護(hù)；

　　（7）重點(diǎn)客戶管理。

　　六、與代理商談判要決：

　　（1）端正心態(tài)，多問，多聽，多了解；

　　（2）先了解代理商的實(shí)力，揣摩代理商意圖，而不是告訴代理商政策；

　　（3）了解同類醫(yī)療器械產(chǎn)品在本地區(qū)的銷量情況，此產(chǎn)品在此市場銷售利潤；

　　（4）宣傳產(chǎn)品特性，產(chǎn)品文化，讓經(jīng)銷商認(rèn)同；

　　（5）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定代理?xiàng)l件。

　　七、促進(jìn)增量的方法：

　　新客戶增量主要通過以下幾個(gè)方面：

　　（1）多種招商渠道促進(jìn)合作客戶的層面；

　　（2）擴(kuò)大合作方式；

　　（3）短信**及網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫的支持；

　　（4）區(qū)域內(nèi)醫(yī)療器械公司的拜訪;

　　（5）竟品信息的利用及區(qū)域內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的溝通.

　　老客戶增量主要通過以下幾個(gè)方面：

　　（1）銷售渠道的擴(kuò)增；

　　（2）適當(dāng)?shù)拇黉N；

　　（3）招商方法及擴(kuò)增渠道的指導(dǎo)；

　　（4）合作產(chǎn)品的增加；

　　（5）區(qū)域內(nèi)分銷商的介紹和區(qū)域內(nèi)商業(yè)的合作開發(fā)；

　　（6）擴(kuò)大醫(yī)療器械合作方式