在醫(yī)療器械銷售中，特別是對(duì)于醫(yī)療設(shè)備的銷售這一塊，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的報(bào)價(jià)在整個(gè)銷售過程中就顯得尤為重要。如果事先不了解客戶的心理價(jià)位盲目報(bào)價(jià)，報(bào)高了或者報(bào)低了都利于后續(xù)成交的推進(jìn)。對(duì)于還不很熟練的業(yè)務(wù)員，很多都折損到報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)了。

那么，究竟怎么報(bào)價(jià)才會(huì)留住客戶呢？除了事前做好調(diào)研和準(zhǔn)備，對(duì)自己的產(chǎn)品足夠了解外，還要做一個(gè)完善合理的定價(jià)方案出來。針對(duì)這種情況，現(xiàn)在不少的醫(yī)療器械廠家為了方便經(jīng)銷商制定價(jià)格方案，就會(huì)生產(chǎn)將同一產(chǎn)品生產(chǎn)出來幾個(gè)不同的型號(hào)，體現(xiàn)在外觀和操作上，拉開中高低檔次。這樣讓銷售員在報(bào)價(jià)的時(shí)候給與客戶足夠的彈性選擇，拉大了客戶的心理閾限。

在具體的操作過程中，我們可能還會(huì)遇到更多的困難。比如很多人就會(huì)問：“為什么我給顧客報(bào)了價(jià)就沒有回應(yīng)了？”在這里我想說的是，你了解你的顧客吧，他們到底想做什么，想解決什么樣的問題你知道嗎。你的顧客了解你嗎？在雙方都不了解的情況下你就給人家一個(gè)價(jià)格有什么用呢？

在網(wǎng)上比你報(bào)價(jià)低的太多了，你根本就沒有機(jī)會(huì)。

給大家來個(gè)笑話從中你可以得到很多的啟發(fā):某男生在追一個(gè)女同學(xué)，女同學(xué)給他下了*后的通牒；“沒有奧迪A6和兩層的別墅來滿足我，就別來煩我了?！彼嘈??；丶液桶职謰寢屔塘浚髑笏麄兊囊庖?。

父親在抽了支煙，嘆口氣說到：“車子是好辦，家里的勞斯萊斯賣了買幾臺(tái)奧迪到是不成問題，只是這二層別墅，咱總不能把這五層的樓扒掉三層吧，這樣就太學(xué)浪費(fèi)了。你和她還是算了吧，沒有必要為了追她我們家還要拆房子?！蹦銈兛纯?，這就是在不了解對(duì)方的情況下，亂報(bào)價(jià)帶來的后果。

作為我們業(yè)務(wù)員來說，*條就是要先篩選顧客，先把自己的顧客定位好，那些蘋果是我的，那些蘋果不是我想要的，通過了解搞清楚了，我們就會(huì)少走很多的彎路，節(jié)約很多的成本。

我們沒有必要把時(shí)間和精力花在那些根本就不大需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶身上，我們的精力和實(shí)力是有限的，我們只能為我們真正的顧客服務(wù)好，這樣成本*低，我們的產(chǎn)品也能體現(xiàn)出應(yīng)有的價(jià)值。

在了解好了顧客之后，我們就要讓顧客來了解我們，只有他們了解了才會(huì)做出選擇，才會(huì)購買。

所以我們在報(bào)價(jià)的時(shí)候應(yīng)該把我們的公司介紹，產(chǎn)品的詳細(xì)資料，客戶見證和我們的銷售政策都寫在里邊，*后再附上價(jià)格，這樣顧客看到了才可以去跟其它對(duì)手比較，體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢才會(huì)知道為什么是這個(gè)價(jià)格，*后才會(huì)跟我們成交。

在銷售過程中，顧客不買或是嫌價(jià)格太高都是原于不了解，只有了解了才會(huì)做出選擇。不光是銷售是這樣，在生活中很多事情都是這樣，不了解千萬別談。