在醫(yī)療器械銷售中，特別是對于醫(yī)療設(shè)備的銷售這一塊，業(yè)務(wù)員對客戶的報價在整個銷售過程中就顯得尤為重要。如果事先不了解客戶的心理價位盲目報價，報高了或者報低了都利于后續(xù)成交的推進。對于還不很熟練的業(yè)務(wù)員，很多都折損到報價這一環(huán)節(jié)了。

那么，究竟怎么報價才會留住客戶呢？除了事前做好調(diào)研和準備，對自己的產(chǎn)品足夠了解外，還要做一個完善合理的定價方案出來。針對這種情況，現(xiàn)在不少的醫(yī)療器械廠家為了方便經(jīng)銷商制定價格方案，就會生產(chǎn)將同一產(chǎn)品生產(chǎn)出來幾個不同的型號，體現(xiàn)在外觀和操作上，拉開中高低檔次。這樣讓銷售員在報價的時候給與客戶足夠的彈性選擇，拉大了客戶的心理閾限。

在具體的操作過程中，我們可能還會遇到更多的困難。比如很多人就會問：“為什么我給顧客報了價就沒有回應(yīng)了？”在這里我想說的是，你了解你的顧客吧，他們到底想做什么，想解決什么樣的問題你知道嗎。你的顧客了解你嗎？在雙方都不了解的情況下你就給人家一個價格有什么用呢？

在網(wǎng)上比你報價低的太多了，你根本就沒有機會。

給大家來個笑話從中你可以得到很多的啟發(fā):某男生在追一個女同學(xué)，女同學(xué)給他下了*后的通牒；“沒有奧迪A6和兩層的別墅來滿足我，就別來煩我了。”他苦笑?；丶液桶职謰寢屔塘?，征求他們的意見。

父親在抽了支煙，嘆口氣說到：“車子是好辦，家里的勞斯萊斯賣了買幾臺奧迪到是不成問題，只是這二層別墅，咱總不能把這五層的樓扒掉三層吧，這樣就太學(xué)浪費了。你和她還是算了吧，沒有必要為了追她我們家還要拆房子。”你們看看，這就是在不了解對方的情況下，亂報價帶來的后果。

作為我們業(yè)務(wù)員來說，*條就是要先篩選顧客，先把自己的顧客定位好，那些蘋果是我的，那些蘋果不是我想要的，通過了解搞清楚了，我們就會少走很多的彎路，節(jié)約很多的成本。

我們沒有必要把時間和精力花在那些根本就不大需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶身上，我們的精力和實力是有限的，我們只能為我們真正的顧客服務(wù)好，這樣成本*低，我們的產(chǎn)品也能體現(xiàn)出應(yīng)有的價值。

在了解好了顧客之后，我們就要讓顧客來了解我們，只有他們了解了才會做出選擇，才會購買。

所以我們在報價的時候應(yīng)該把我們的公司介紹，產(chǎn)品的詳細資料，客戶見證和我們的銷售政策都寫在里邊，*后再附上價格，這樣顧客看到了才可以去跟其它對手比較，體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢才會知道為什么是這個價格，*后才會跟我們成交。

在銷售過程中，顧客不買或是嫌價格太高都是原于不了解，只有了解了才會做出選擇。不光是銷售是這樣，在生活中很多事情都是這樣，不了解千萬別談。