隨著醫(yī)療器械的蓬勃發(fā)展，銷售人員也在源源不斷的進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，每個(gè)人都抱著自己的夢(mèng)想去拜訪，去談單。也許每個(gè)人有每個(gè)人的方法，但不管用什么方式拿到訂單，我們絕不可能拋開*基本的銷售模式。

主任拜訪

可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得*手資料，建議預(yù)先搜集資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

1、給他介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；了解影響后續(xù)工作的因素。

2、提單拜訪；溝通采購的具體細(xì)節(jié)；幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

3、當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的*階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。

如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，醫(yī)療器械售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。

院長(zhǎng)拜訪

有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的產(chǎn)品。如果院長(zhǎng)不管而拜訪了了分管院長(zhǎng)，也很有可能完成不了銷售任務(wù)。

在我們獲取準(zhǔn)確的信息后，就直接找決策權(quán)的的院長(zhǎng)溝通了。我們需要從產(chǎn)品收益的角度來和領(lǐng)導(dǎo)溝通，項(xiàng)目收益如何？回本周期？我們還需要了解一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。這一個(gè)流程順利走完了的情況下，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

科長(zhǎng)拜訪

整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的地位顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)但是能夠左右項(xiàng)目能否順利進(jìn)行下去，您懂的...。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，我們需要嚴(yán)格按照《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交材料。

我們與院方器械科長(zhǎng)溝通主要在兩個(gè)方面，*個(gè)方面是服務(wù)條款，第二個(gè)方面是產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)主管完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。一般器械科長(zhǎng)他所談的不會(huì)是*終價(jià)格，許多院長(zhǎng)會(huì)在*后插入價(jià)格談判。

醫(yī)療器械銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要醫(yī)療器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息，器械科長(zhǎng)清楚每個(gè)采購項(xiàng)目的全過程，如果他幫你你就會(huì)成功。重點(diǎn)環(huán)節(jié)：科室主任-決策院長(zhǎng)-器械科長(zhǎng)，一個(gè)也不能疏忽。

在醫(yī)療器械銷售行業(yè)，對(duì)于剛?cè)肼殘?chǎng)的銷售新手他們往往對(duì)自己的未來滿懷信心，但是經(jīng)過幾次和客戶談單失敗的挫折后又極容易變得灰心喪氣，而醫(yī)療器械銷售行業(yè)則更具挑戰(zhàn)性，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。

拉近關(guān)系

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

趁機(jī)下手

醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)買一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會(huì)。

服務(wù)至上

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題，對(duì)醫(yī)療器械來說尤其如此。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情*能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩?/p>

對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

總而言之，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。只要我們把捂住客戶的心態(tài)，認(rèn)真做好售后服務(wù)，拿大單不是難事