醫(yī)療器械營銷人員往往要面對(duì)比較復(fù)雜的營銷環(huán)境，一所醫(yī)院如果要采購醫(yī)療器械，程序是比較復(fù)雜的，這當(dāng)然和醫(yī)院的管理模式也是有關(guān)系的。一般情況下，采購醫(yī)療器械需要技術(shù)部門和醫(yī)師提出申請(qǐng)，然后交給采購部來完成采購。但是在決定采購哪個(gè)廠家的產(chǎn)品方面往往又是醫(yī)院的幾個(gè)主要領(lǐng)導(dǎo)說了算的。

因此，醫(yī)械銷售人員就需要有韌性，要善于公關(guān)。面對(duì)醫(yī)院復(fù)雜的人事關(guān)系，需要一一打通關(guān)節(jié)，這樣才能*終簽訂訂單。比如，一所醫(yī)院如果想要采購一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然*終的決定權(quán)可能在院長或者主管院長的手里，但是該購置哪個(gè)廠家的，哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，可能測(cè)光師就有發(fā)言權(quán)了，所以銷售人員在營銷中要面對(duì)幾個(gè)人，都一一突破才能取得成功。

要想和一所醫(yī)院建立起長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，業(yè)務(wù)人員還有有堅(jiān)韌不拔的精神。醫(yī)械營銷不像買一般的東西那樣簡單，醫(yī)械產(chǎn)品價(jià)格昂貴，少則幾萬，多則幾十萬，醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品一般是很慎重的。要發(fā)展一個(gè)醫(yī)院客戶談何容易，如果一兩次碰壁就心灰意冷，那么很難在激烈的競爭中獲得成功的。有一個(gè)測(cè)光廠的銷售主管為了發(fā)展一家醫(yī)院客戶，整整用了兩年的時(shí)間，這其中付出了艱苦的努力。一次次拜訪相關(guān)的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和科室負(fù)責(zé)人以及醫(yī)生，并且還在儀器維護(hù)方面給醫(yī)院提出一些好的建議，功夫不負(fù)有心人，這個(gè)銷售主管才和這家醫(yī)院建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。

這個(gè)銷售主管曾說，他從不奢望剛搞銷售工作的人員*的取得好的銷售成績。不經(jīng)過多次的碰壁和失敗，是很難造就一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)械營銷人員的。因此，醫(yī)械營銷的新手首先要鍛煉自己這種堅(jiān)韌不拔的意志，這樣才能成長為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員。