醫(yī)療器材銷售面對(duì)的是涉及行業(yè)眾多，多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，銷售對(duì)象是全國(guó)甚至全世界的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，涉及的人都是精英。聽(tīng)上好像很牛，干起來(lái)卻很苦。

既然你剛?cè)肓酸t(yī)療器材銷售這個(gè)坑，那就得知道點(diǎn)醫(yī)療器材銷售技巧的基本知識(shí)了。

咱們先講個(gè)例子！

有一個(gè)測(cè)光廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。所以他說(shuō)，我從不指望公司里的銷售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷售成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

上面的例子主要說(shuō)了三點(diǎn)：

1、銷售必需了解自己的產(chǎn)品，如果你不了解，那你怎么面對(duì)客戶的提問(wèn)怎么解決客戶的問(wèn)題。

2、看準(zhǔn)公司的節(jié)奏，有些公司會(huì)很急的要求銷售人員出成績(jī)，有些公司則是放羊式能做成什么樣全靠你本事。在賣產(chǎn)品前先適應(yīng)公司的節(jié)奏吧。

3、拒絕后的堅(jiān)持，銷售主管兩年里不斷被拒絕，然后又送上門去，*后還是搞定了客戶。新手們要習(xí)慣被拒絕，N次拒絕是了解的開(kāi)始。

醫(yī)療器材通常是招標(biāo)形式的，招標(biāo)是要由醫(yī)院發(fā)起的。所以你需要了解醫(yī)院哪些人員會(huì)影響到?jīng)Q策。醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，*高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做*后決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購(gòu)買一臺(tái)油測(cè)光機(jī)，雖然*終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子呢？可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得*多，因此也*有發(fā)言權(quán)。這樣一來(lái)，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，*后才能做成生意。所以你作為一個(gè)獨(dú)立銷售的時(shí)候，你要記得拜遍各路菩薩。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果你的公司比較急躁要求你，那就試試互聯(lián)網(wǎng)。作為一個(gè)新人，談人脈完全是扯淡，不調(diào)整切入點(diǎn)，只能拍拍屁股走人。現(xiàn)在的醫(yī)療器材招商類網(wǎng)站還是很好的，投入也不高，如環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)。

醫(yī)療器材銷售沒(méi)什么特別的地方，例子是教你銷售的基本要求，后面醫(yī)療器材銷售材拜訪的原則，*后是讓你嘗試改變路徑。